Les mauvais payeurs structurels repèrent l’hésitation
Les clients qui paient régulièrement en retard savent parfaitement quels fournisseurs doivent être prioritaires.
Lorsque vous envoyez plusieurs rappels amicaux sans prendre d’autres mesures, vous envoyez involontairement le message suivant : « Il n’y aura pas de vraies conséquences. »
En pratique, un client paie d’abord les fournisseurs qui :
- assurent un suivi contractuel strict
- appliquent des intérêts ou des clauses pénales
- ou lancent à temps une procédure de recouvrement professionnelle
Si vous attendez trop longtemps, votre facture glisse automatiquement en bas de la pile.
Plus une facture reste impayée, plus les chances de paiement diminuent
Ce n’est pas un argument commercial, mais une réalité économique : la probabilité de recouvrement effectif diminue considérablement à mesure qu’une facture vieillit.
Entre-temps :
- Vous devez déjà verser la TVA, même si vous n’avez pas reçu le paiement
- Votre trésorerie est mise sous pression
- Le risque augmente que votre client rencontre lui-même des difficultés financières
Rester trop conciliant crée de la confusion
Les clients professionnels savent que les factures doivent être payées. Ce n’est pas un conflit, c’est le fonctionnement normal d’une entreprise.
Lorsque vous restez courtois pendant des mois sans fixer de délai clair :
- Vous semblez moins urgent
- Vous êtes pris moins au sérieux
- Ou l’on pense que le montant n’est pas prioritaire pour vous
Un suivi assertif n’est donc absolument pas une impolitesse. Il montre que vous gérez votre entreprise de manière professionnelle.
La gentillesse n’est pas une stratégie contre les impayés
De nombreux entrepreneurs craignent qu’une attitude plus ferme nuise à la relation commerciale. Mais posez-vous cette question : Une relation client fondée sur des retards de paiement structurels mérite-t-elle vraiment d’être préservée ?
Rappeler, mettre en demeure et assurer un suivi font partie des pratiques commerciales standard en Belgique. Celui qui réagit négativement à cela montre peu de respect pour votre travail et votre temps.
Vous n’évitez pas le conflit en ne faisant rien, vous ne faites que le reporter.
Le non-paiement n’est pas une question de sympathie
Vous pouvez trouver votre client personnellement sympathique, mais entreprendre repose aussi sur :
- La rentabilité
- La fiabilité
- Le respect mutuel
Tant que vous continuez à livrer sans être payé, vous financez en réalité l’activité de votre client. Ce n’est pas une relation B2B saine.
La bienveillance peut être une valeur fondamentale, mais elle ne doit pas devenir un risque financier.
Conclusion : la clarté est une forme de respect, aussi envers vous-même
Rester cordial est une qualité. Mais les mauvais payeurs structurels changent rarement de comportement à la suite d’e-mails ou d’appels polis.
Agir clairement n’est pas agressif, c’est professionnel.
Et c’est souvent la chose la plus bienveillante que vous puissiez faire pour votre propre entreprise.
Votre client n’a toujours pas payé ?
Il s’agit d’une facture B2B incontestée ?
Dans ce cas, vous pouvez facilement soumettre un dossier chez Unpaid.
Démarrez dès aujourd’hui votre procédure de recouvrement sans passer par le tribunal ni par un avocat :